西部公司副總經理 胡愛國
（2015年2月28日）
同志們：
今天在這里召開西部公司煤炭貿易工作會議，此次工作會議是自2011年西部公司成立以來召開的第一次煤炭貿易工作會議，大家通過今天參會人員的規模、參會的領導人員，可以看出會議的重要性以及領導們對會議的重視程度。本次會議的主題：一是貫徹落實西部公司2015年度工作會議的精神和要求，進一步明確各單位的煤炭貿易工作任務和目標；二是統一思想認識，上下共同努力，建機制、立制度、抓落實，確保西部公司下達的全年各項工作任務的完成。
一、全面貫徹落實西部公司工作會議精神和要求
2015年1月31日，西部公司隆重召開了2015年度工作會議，集團公司副總經理、西部公司董事長、黨委書記黃乃斌同志，代表西部公司董事會、黨委做了《積極適應新常態，從嚴從緊，攻堅克難，奮力推進煤電一體化發展戰略》的工作報告，在總結2014年工作及對宏觀經濟形勢進行分析的同時，站在西部公司“煤、電、路”發展戰略的高度上，明確提出2015年度的六大工作目標以及圍繞六大目標從六個方面著力抓好工作的具體舉措，要求全體職工，特別是各級領導干部要以“嚴、細、實、勤、儉”的工作作風，努力做好各項工作，構建 “煤電一體，安全高效，內生動力，效益良好”的新格局。
集團公司副總工程師、西部公司總經理趙偉同志代表西部公司經理層做了《圍繞發展主題，突出效益中心，為全面落實總體目標任務而努力奮斗》的工作報告，其報告的核心是：緊緊圍繞2015年度的六大工作目標，就各項工作的重點進行了安排部署，就各項工作的責任進行了分解落實。會上，趙偉總經理與各礦總經理、貿易公司總經理簽訂了2015年度的工作責任書，明確了各單位2015年度工作任務：
1、各礦要在安全、按期投產的情況下，確保實現1339萬噸商品煤目標；
2、貿易公司要實現產銷率98%、全部銷售回款率95%以上、外部貿易量100萬噸目標，完成利潤92萬元。
2015年度西部公司工作會議的主要精神是“勵斗志、振人心、高目標、嚴問責”，圍繞這一會議精神，西部公司、各礦、貿易公司要齊心協力、各司其職，確保上述工作任務的完成：
西部公司責任在于進一步健全煤炭營銷體系，完善決策機制，決定生產銷售計劃、價格及資金調配等重大事項，統籌協調解決煤炭營銷中存在的問題。
各礦責任在于確保1339萬噸商品煤的產出，切實做好煤質管理，生產出適銷對路的商品煤，保證煤質的穩定；同時，確保按期建成能力匹配的地銷煤系統，做好煤炭發運工作。
貿易公司責任在于負責各礦煤炭的銷售，確保產銷率的實現，保證礦井安全、持續生產；在于確?；乜盥实膶崿F，保證企業正常運轉，職工工資的正常發放；在于完成外部貿易量100萬噸，確保實現盈利，保證貿易公司的良性發展。
西部公司的全體職工要秉承“嚴、細、實、勤、儉”的工作作風，要有知難而上的精神面貌，始終保持工作的熱情和激情，高標準、嚴要求，勵志前行，銳意進取，確保各項工作任務的完成。
二、統一思想認識，保持高昂的斗志，是確保任務完成的思想保障
目前，國家的宏觀經濟已進入新常態，煤炭行業的經濟新常態是什么？通過煤炭產業下游可以看出，鋼鐵、化工、水泥等產業產能過剩，全國電力行業平均上網時間為5000小時左右，對煤炭需求不旺；加之，國家采取越來越嚴格的環保政策，以及采用越來越多的新能源、潔凈能源，對傳統的煤炭行業的沖擊顯而易見。但從國家能源安全角度、從我國“富煤、少油、貧氣”的能源結構來看，煤炭仍然是無法替代的能源。即使在宏觀經濟進入新常態的今天，經濟對煤炭需求的絕對量也是增加的，煤炭行業仍然是一個充滿希望的產業。
但煤炭行業遇到階段性的困難，煤炭滯銷、庫存高企、價格波動、競爭激烈，煤炭由賣方市場轉為買方市場，是擺在我們面前的實際情況，特別是從3月份開始又將進入煤炭銷售的傳統淡季。而西部公司三個礦將陸續投產，如何保持企業的政策運轉，保證現金及時回流，我們在坐的每一位同志都責無旁貸。在困難面前，我們怎么辦？答案只有一個：物競天擇、適者生存。在積極適應新常態的同時，貿易公司的全體職工要對當前形勢要有清醒的認識，堅定信心，到市場去、到客戶去、到現場去，群策群力，攻堅克難。
當前，集團公司及西部公司在應對復雜的經濟形勢時，在整個煤炭行業都大幅裁人減薪的情況下，并不是簡單的通過減人減薪將市場壓力傳遞給廣大職工，而是積極應對復雜形勢，確保職工工資的正常發放。特別是西部公司為了保障職工收入不受太大影響，做了大量細致工作。在企業遇到階段性困難時，我們作為企業一員，有責任與企業風雨同舟，要有“企業興、我興，企業衰、我衰”的歷史責任感和危機感；同時，還要有勇于面對困難的勇氣，保持高昂的工作熱情和激情。這就是我們肩負著目標任務，面對困難局面而共同努力的思想保障。我們要進一步增強工作主動性，創造性的開創工作新局面。
三、把市場、煤質、通道、效益、煤票、隊伍建設放在工作中心，確保任務的完成
2011～2014年以來，西部公司確立了集中統一的煤炭營銷管理模式，制定下發了《關于建立淮礦西部煤炭營銷體系的意見》及預算、價格、合同、運銷和數質量五個專項管理規定，明確了西部公司上下兩級的職權劃分和具體職責范圍。煤炭營銷隊伍逐步充實，各礦分別成立了煤質運銷科（部），采制化及計量人員也基本到位；貿易公司在沒有內設機構的情況下，按照市場開發、內部銷售、外部貿易和后勤保障四個小組，開展了一定工作。在市場開拓上取得了一定進展，與北方聯合電力、大唐托克托電廠、內蒙華電、蒙能集團、大唐國際、國電、華潤、粵電等客戶建立了工作關系。
雖然各項工作有了一定進展，也取得了一定的經驗和成績，但仍然存在諸多問題。一是西部公司尚未建立完善煤炭營銷的管理、決策機制；二是貿易公司至今沒有內設機構，管理職責不清晰，業務管理、內控管理以及業務流程管控方面制度也不健全；三是西部公司、各礦、貿易公司之間的相關制度不夠完善（資金管理、煤質管理、計量管理以及各礦的煤質管理、發運管理、采制化管理等配套制度尚不完善）；。四是貿易公司只是與客戶達成的合作意向，市場尚未夯實。2015年我們要從以下六個方面進一步強化工作。
（一）拓市場，保銷售
在內部銷售上要堅持抓用煤大戶。貿易公司已建立的下游市場規模，與今年1339萬噸的商品煤量相比，與三個礦的生產能力相比，還是遠遠不夠的。根據各礦鐵路專用線建設的實際情況和曹妃甸港等港口市場情況，西部公司決定：1339萬噸商品煤原則上全部地銷。根據各礦所處地理區域，呼包鄂地區是我們的主市場。在該區域中，貿易公司要充分發揮集團公司和西部公司的影響力，選擇大型國有企業為主要客戶群體，并與他們建立戰略性合作關系。
2015年內部煤炭銷售的主要市場為:
泊江海子礦、色連二礦，以直供北方聯合電力和華電在鄂爾多斯、包頭地區的電廠為主，重中之重就是達旗電廠。
唐家會礦，以直供大唐國際、北方聯合電力、蒙能集團在呼和浩特和準格爾旗地區的電廠為主，重點是托克托電廠，條件成熟也可考慮蒙能集團在烏蘭察布的新豐電廠。
貿易公司要按照上述客戶，根據各礦月度產量計劃，提前與下游客戶對接，搶占市場份額，合理匹配資源與客戶，確保內部銷售去向充足、穩定。提前解決好礦井正式出煤時間滯后于客戶簽訂供需合同時間的矛盾，貿易公司必須提前做好業務聯系，夯實1339萬噸商品煤的去向。當務之急是落實色連二礦煤炭去向問題。
貿易公司在堅持抓好用煤大戶的同時，還要與各礦一道做好坑口銷售的客戶儲備工作，建立散戶目錄庫，以坑口銷售作為市場補充。
在外部貿易上要立足曹秦兩港。以曹妃甸港口為主、秦皇島港口為輔進行設點布局，其主要任務：一是，完成100萬噸貿易量；二是，與各港口建立良好的工作關系，熟悉并掌握車板交貨和平倉交貨的流程、手續、費用以及數質量交割等；三是，積極開拓下游市場，特別是五大電力的市場。
西部公司煤炭貿易的市場布局為：以內部銷售站住呼包鄂市場，以外部貿易站住港口及下游市場，東西呼應，以內部銷售促外部貿易，以外部貿易保內部銷售。在市場發生變化時，隨時調整銷售行為。
（二）抓煤質，促效益
建立健全煤質管理機構和制度體系。西部公司和礦兩級要建立健全煤質管理機構，形成井下生產、洗選加工、倉儲及裝車全過程的煤質管理保證體系；西部公司要制定煤質管理辦法和質量糾紛管理辦法，各礦配套制定實施細則，制定采制化的工作標準。
強化煤質管控，提質增效。各礦要牢固樹立“每卡必爭，滴水必控”的質量意識，從原煤煤質抓起，嚴格控水控灰；充分發揮選煤工藝優勢，優化洗選結構，有效提升煤質，確保煤質的穩定性。
煤炭生產要以市場為導向。貿易公司在與下游客戶接洽、商談時，要將客戶對煤質（包括發熱量、硫份、水份、灰份)的要求以及不同煤質相對應的價格，按照效益最大化原則進行量價分析，及時上報西部公司；各礦要合理配采，嚴控洗選工藝，組織生產適銷對路的商品煤。
規范采制化工作流程。各礦要嚴格按照采樣、制樣、化驗的工作標準和操作規程，規范采制化工作流程和工作行為。出礦時，礦、貿易公司、承運公司三方共同采制樣，留取存查樣，存查樣由礦負責在規定期限內完好保存，以備后查；到達客戶時，貿易公司、承運公司要參與采制樣，并留取存查樣。
強化質量誤差管控。貿易公司負責客戶化驗結果與礦化驗結果的比對工作，對誤差超出國標的部分，按工作環節排查，是誰的責任，就由誰負責。如與客戶發生重大質量糾紛，可申請第三方仲裁，要最大限度維護西部公司的整體利益。貿易公司負責煤質管理和派駐現場人員，要與客戶以及化驗機構建立良好的工作關系，多聯系、多溝通，有事多商量。
在商品煤數量一定的情況下，商品煤質量以及煤質管理工作質量是增加收入、增加效益的重點，負責煤質管理特別是負責采制化的人員，一定要有高度的責任心，要認認真真做好本職工作。如發現弄虛作假，損害企業利益的，一經查實將嚴肅處理。
（三）理通道，保運力
加強地銷煤系統建設及管理。色連二礦地銷煤系統已可使用，唐家會礦要加快地銷煤系統改造，泊江海子礦地銷煤系統要盡快開工建設，爭取在聯合試運轉前投入使用。
泊江海子礦、貿易公司要針對上半年地銷煤路未建成而要出煤的實際情況，共同銜接泊江海孜鎮政府，協調臨時通行路線，并拿出具體的運行預案；色連二礦和唐家會礦要針對現有地銷煤系統拿出運營管理辦法，超前謀劃達到現有通行能力后的后備方案；三個礦、貿易公司、承運公司要在3月底前，針對組織車輛有序、規范的進礦、裝車、發運，拿出有效的裝車發運實施措施。
強化汽車運力管理。今年1339萬噸的商品煤全部地銷，從3月1日起每天至少需組織300輛（次）汽車運力，7月份后每天需1000輛（次）汽車運力。貿易公司要加強對承運公司的督促、檢查，確保足夠的運力，有序組織空重車輛過磅，到達客戶后的高效卸貨，保證運輸過程中數質量的安全；貿易公司與承運公司要提前對運輸路徑進行實地考察，優化運輸路徑；貿易公司和承運公司要關注各礦汽運路況，發揮承運公司物流管理的優勢，為西部公司的發展獻計出力。
適時推進管內小列直達電廠事宜。根據呼包鄂地區市場變化及用戶接卸需求，貿易公司在強化汽運管理的同時，積極推進管內小列直達電廠事宜。
做好鐵路運力獲取工作。貿易公司要以晉豐元物流園、罕臺川北物流園為依托，辦齊辦全12306網站貨運系統的發運站增補手續；繼續加強與呼鐵局調度部門和呼鐵多元系統的業務聯系，為車列運輸組織做好準備。在市場發生變化時，確保鐵路運力的獲得，確保列車及時、足量到達裝車點。
加快鐵路專用線建設進度。2016年三個礦產能將達到3000萬噸，僅靠汽車運輸難以實現完全銷售；此外，在國家大力治理環境污染的政策要求下，很多電廠在接卸方式和接收價格上逐步向鐵運煤傾斜。加快鐵路專用線、集運站的建設，力爭2016年建成并投入運營，滿足礦井產能的充分釋放，實現效益提升。
（四）創效益，保運轉
按照西部公司工作會的要求，貿易公司要堅持“以市場為導向，以效益為中心”的指導思想，一切工作的安排，一切工作行為，都要圍繞“效益”來開展。
研究政策，緊盯市場。據業內人士預計，現在的煤炭價格已是最低點，2015年宏觀經濟的走勢可能會呈現前低后高的態勢，我們要順應市場，對市場保持高度敏感性，準確研判，爭取最大收益。
對呼包鄂地區市場，要進行細致的量化分析。對客戶的價格、區位、路況、回款要綜合考慮，原則上“送大不送小，送近不送遠，送高不送低”。在優化路徑時，要考慮不走或少走收費站，不走或少走POT（墊資、建設、經營的公路）的運輸通道。
要充分注重資金成本與資金使用效率的關系。2015年資金回款率為95%，其中回現款率50%，貿易公司要加大工作力度，想方設法提高貨幣資金的回收率，提高資金的使用效率。
變銷售為營銷，提高工作技能。在內部煤炭銷售時，不能僅會簡單的銷售，一味的覺得把煤賣掉就行了，要學會做生意，思維要開擴、靈活，以客戶需求為中心，尋找能增效創收的營銷方式和方法，不僅要賣出收入，還要賣出效益。
研究資源稅等對內部交易的影響。西部公司經營管理部、營銷管理部等部門與貿易公司共同研究，內部收購價、外部銷售價以及貿易公司經費分攤成本三者與煤炭資源稅之間的關系；妥善解決好客戶一票制和內部結算兩票之間的矛盾，制定有效的應對措施，提升企業效益。
盤活各礦選煤廠和自營鐵路的富余能力。充分發揮“路”、“廠”設施效能，提高投資收益，攤薄成本。從對外采購煤炭經選煤廠洗選或配選，再對外銷售；對外采購煤炭經礦內集運站裝車外運；通過自營鐵路的運營，吸納沿線煤炭上線鐵運這三個方面，拓展思維、超前謀劃。特別是唐家會礦選煤廠富余洗選能力的盤活，貿易公司要發揮自身優勢，充分銜接周邊煤礦，全面摸排調研，做好綜合測算。
（五）抓煤票，保生產
三對礦井核定生產能力為1200萬噸，實際生產能力為3000萬噸，建設投入很大，最大限度的發揮礦井實際產能，是實現經濟效益最大化的主要途徑。根據相關政策，煤管票能否足量取得，是制約礦井產能釋放的主要障礙。西部公司、各礦、貿易公司要對這個問題高度重視，各礦要以安全高效的形象展示給政府，要為地方財政收入多做貢獻為出發點，積極做好煤管票獲取工作。該項工作以礦為主，營銷管理部配合，重點銜接東勝區和準旗煤炭局，最大限度獲取煤管票，充分釋放礦井產能，提升經濟效益。
（六）建隊伍，轉作風
健全營銷隊伍架構，明確崗位職責。根據西部公司下發的《關于建立淮礦西部煤炭營銷體系的意見》中明確的職權劃分，各礦和貿易公司要完善營銷隊伍的崗位設置，明確各崗位的工作職責、工作范圍和工作任務，合理配備人員。貿易公司要從市場開發與鞏固、運輸調度、數質量管理、財務、內控管理、后勤保障等方面，完善貿易公司二級科室和崗位設置，崗位職責界定要清晰、全面，職級結構要科學，人員數量要合理。各礦要完備煤質運銷科（部）采樣、制樣、煤質化驗、計量、票證管理、數據統計以及煤場管理等崗位的設置，充分考慮基建期、聯合試運轉期和投產期工作量的不同，逐步配備滿足需求且適量的人員。
加強作風建設。按照西部公司制定的《關于加強作風建設的實施意見》深入加強作風建設。特別是貿易公司，黨員干部要帶頭，以點帶面，從思想作風、工作作風和生活作風等方面，克服“浮、粗、軟、等、奢”現象，樹立“勤、嚴、細、實、儉”作風。
四、圍繞工作中心抓落實，確保全年任務的完成
建立完善西部公司煤炭營銷管理、決策機制。堅持月度營銷平衡會制度，通過月度營銷平衡會確定月度銷售計劃、采購和銷售價格、汽運價格，平衡解決營銷管理中存在問題、安排部署營銷管理工作。
建立健全內部管理制度，建立獎懲機制。各礦要從煤質管理、采制化管理、發運管理等方面健全內部管理制度；貿易公司要盡快建立內設機構，并從業務管理、內控管理以及業務流程管控三個方面，完善內部制度體系。各礦、貿易公司要將煤炭營銷責任分解到每個崗位，建立獎懲制度。
細排銷售計劃，抓好落實。貿易公司要根據各礦產量計劃，細排銷售計劃，明確各礦商品煤煤質需求、銷售去向及分解量，提前與下游客戶銜接，落實去向。近期的重點就是與北方聯合電力簽訂具操作性的戰略合作協議，3月底前必須落實。
相關人員即刻進駐礦和電廠。根據各礦既定的銷售時間，貿易公司要提前部署好人員進駐礦和電廠，并要求承運公司對應派駐人員。3月1日，色連二礦及對應電廠的駐點人員必須派駐到位，并根據泊江海子礦和唐家會礦的銷售需求，安排好駐點人員，做好隨時派駐的準備。貿易公司領導要帶頭深入現場指導工作，解決現場困難和存在的問題。
制定貿易公司的資金管理辦法。西部公司經營管理部牽頭，營銷管理部、貿易公司配合，盡快制定資金管理辦法。辦法中要界定煤炭貿易、物質采購、融資貸款的工作界線，明確貿易公司、各礦、西部公司資金往來的機制、制度、流程和權限，建立一套完整的資金管理制度，統籌資金的調配和使用，保證資金使用的安全、有序、合理。
加強信息管理，完善煤炭營銷數據統計，建立信息共享機制。各礦負責每日產、銷、存數據的編報，貿易公司負責每日運、銷、資金等數據編報，營銷管理部負責煤炭營銷數據的匯總、統計及報表的編報。貿易公司要定期對各類市場信息進行收集、整理和分析，作為西部公司月度營銷平衡會的匯報材料，為領導決策提供全面、準確的基礎材料。
強化廉潔從業。各礦煤質運銷科（部）和貿易公司是西部公司對外的重要窗口，廉潔風險點多，各礦、貿易公司要經常組織政治學習，經常開展廉潔從業教育，教育職工愛崗敬業。各礦、貿易公司要堅定不移的把廉潔從業放在至關重要的位置。
關心職工工作和生活。貿易公司有大量駐外人員，長期遠離本部，勞動強度大、工作和生活環境艱苦，要力所能及的為駐外人員創造較好的生活和學習條件，要讓派駐現場職工吃得飽、睡的暖、能洗澡、看上電視，要根據現場情況為職工配備必要的勞動保護用品。
同志們：信心堅定，才能無往而不勝；齊心協力，才能攻堅而克難?，F在，任務已明確、責任重如山，我堅信，在西部公司的堅定領導下，只要上下一心，奮力拼搏，就一定能夠完成全年各項任務！就一定能夠開創煤炭營銷工作新局面！
